Organizarse para adaptarse

La importancia de la organización comercial

La organización comercial han tenido que adaptarse a los nuevos tiempos y a los cambios continuos con diferentes modelos, y seguirán adaptándose a los modelos de negocios que todavía están por aparecer. No debemos confundir organización comercial únicamente con el departamento de ventas de una empresa.

La organización comercial

La transformación digital ha provocado que las empresas modifiquen su modelo de negocio y, por lo tanto, su organización comercial, con estrategias mucho más versátiles y disruptivas. En cualquier organización, la dirección general es la encargada de marcar los objetivos a alcanzar, y partiendo de estos, y junto a otros departamentos, como son el departamento comercial y el departamento de marketing, deben trabajar de la mano para alcanzarlos.

 

La dirección general de cualquier empresa debe contar con el apoyo de la dirección comercial

 

La organización comercial, pura y dura, hace referencia a la estructura que posee un departamento de ventas. y cómo este se incluye dentro de la empresa. Unos de los principales objetivos es ordenar u organizar todos los elementos que la forman: personal, herramientas, datos, etc. Este orden pretende simplificar:

 

  • Establecimiento de objetivos: marcan la dirección de las estrategias y ayudan a medir sus resultados.
  • Actividad comercial a nivel global: estrategias de actuación.
  • Planificación del día a día de la fuerza de ventas.

 

A la hora de diseñar la organización de ventas debemos tener en cuenta los siguientes factores:

 

  • Volumen de la empresa. Es fácil de entender que, a mayor número de trabajadores, mayor esfuerzo hay que realizar para llevar un adecuado control y seguimiento.
  • Métodos de distribución. Es importante establecer el modelo de distribución adecuado y los medios e infraestructura necesarios para cada equipo de ventas.
  • Número y naturaleza de los productos. El tipo de productos a vender marcará el nivel de especialización del personal. Cada producto o línea de producto, deberá tener su propio equipo de ventas.
La organización comercial

Objetivos de la organización comercial

 

Un objetivo comercial es una cifra de ventas que queremos conseguir, aunque no debemos centrarnos sólo en la cifra, también debemos mirar el cómo. Debemos realizar una correcta fijación de objetivos, esto es un pilar fundamental en cualquier empresa. Los objetivos fijan las metas que cada miembro o equipo debe alcanzar. Para enumerar objetivos, debemos tener en cuenta varios aspectos:

  • La empresa
  • La competencia
  • Nuestra red comercial
  • Nuestros clientes actuales y futuros
  • Nuestros productos

 

Los objetivos debemos fijarlos de una forma equilibrada y compatible con los indicadores financieros. Veamos algunos tipos de objetivos:

  • Objetivos internos: son los que están relacionados con los procesos de gestión, de personal, procedimientos, etc.
  • Objetivos externos: están relacionados con clientes, proveedores, colaboradores, accionistas, etc.
  • Objetivos de dirección: marcan el rumbo de la empresa.
  • Objetivos de rendimiento: están relacionados con los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa, como, por ejemplo, tiempos, eficacia, tecnología, etc.

 

Los objetivos deben alinearse unos con otros con el fin de alcanzarlos con las menores desviaciones posibles, desviaciones que siempre existirán, pero que nos ayudarán a ajustar más si cabe, los objetivos futuros.  De ahí que el estudio de los objetivos históricos de las empresas sea algo importante para tener en cuenta y a analizar con detalle, ya que nos marcarán el camino a seguir.

 

La organización comercial en su conjunto debe tener un engranaje perfectamente estructurado para el correcto funcionamiento de la empresa. La estructura, sus funciones, deben estar perfectamente alineados con los objetivos y valores de la empresa, con el único fin de alcanzar los objetivos marcados por la dirección.

 

Pero, la función principal del departamento comercial, como ya hemos dicho, no solo es vender el producto, una vez que tenemos un cliente, el departamento comercial supone una vía de acceso directo con él, por lo que adquiere un protagonismo enorme para todo lo que tenga que ver con gestión de clientes.

 

Las funciones del departamento comercial se mejoran con el trato y fidelización de los clientes, la promoción de la marca y el producto, la identificación de puntos de mejora en la atención y satisfacción de los clientes, etc.  Además la experiencia nos ha ido demostrando con el tiempo que una de las principales fuentes de información que toda empresa tiene, independientemente de su tamaño, es su propio equipo comercial.

 

No podemos perder de vista, el objetivo de la organización comercial, vender y generar ingresos, especialmente en tiempos económicamente complicados. Por ello, los buenos comerciales se han convertido en profesionales muy demandados y valorados en todas las organizaciones. La selección de perfiles, definición de objetivos y la estructura adecuada del departamento de ventas puede suponer el éxito del negocio.

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