¿Cuáles son las funciones clave de las operaciones de venta?

La estrategia

El ámbito de las operaciones de venta se ha ido ampliado con el tiempo y ha incluido, gradualmente, nuevas áreas:

• Optimización de los procesos de venta.
• Análisis de los indicadores de rendimiento.
• Formulación de programas de incentivos (comisiones).
• Evaluación de las necesidades de formación en ventas.
• Evaluación y aplicación de metodologías de venta.
• Eelección de software y herramientas.
• Organización de los territorios de venta, etc.

Operaciones

Con las operaciones de venta se desarrolla la capacidad de aumentar sustancialmente la eficiencia del proceso de ventas.

Los profesionales de las operaciones de venta son responsables de:

• Contratación, incorporación y formación del personal de ventas.
• La aplicación de programas de incentivos.
• La distribución de cuentas y territorios de venta.
• Mantenimiento de las herramientas de colaboración.

Procesos y rendimiento

Las operaciones de venta se crearon para optimizar el rendimiento de las ventas. Estas son algunas de las actividades que entran en el ámbito de esta función:

• Selección de los indicadores.
• Formación y entrenamiento.
• Optimización y aplicación de los procesos de venta: flujos de trabajo, actividades de venta, generación de clientes potenciales, tasas de conversión.
• Aplicación de metodologías y marcos empresariales.
• Optimización de las herramientas de venta: CRM, automatización del marketing, análisis de datos, gestión de contratos, formularios y plantillas, etc.

Herramientas y tecnologías

Las herramientas y las tecnologías forman parte de nuestra vida personal, y aún más en la profesional. Los equipos de ventas aprovechan cada vez más el poder de la analítica, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para mejorar el rendimiento y la productividad. Esto se aplica a todas las herramientas: CRM, servicios de inteligencia empresarial, software de análisis de datos, herramientas de comunicación o de gestión colaborativa, herramientas de automatización del marketing, herramientas de información, etc.

Métricas e indicadores de las operaciones de venta

Lograr una buena productividad significa que tu área de ventas es eficiente, que tiene un buen ritmo de trabajo y que logra sus metas. La elección y el seguimiento de los indicadores permiten identificar las áreas de mejora de la organización y las acciones comerciales que deben aplicarse para optimizar el rendimiento de los comerciales a largo plazo. Algunos ejemplos:

• Tasa de cumplimiento de los objetivos de ventas.
• Tasa de ganancia media, es decir, la proporción de contratos ganados.
• El tiempo medio del ciclo de ventas, es decir, el tiempo que se tarda de media en completar una venta.
• Tiempo dedicado a la venta. Es el porcentaje de tiempo que los vendedores dedican a su actividad principal: vender.
• El tiempo de respuesta de las pistas. Aquí sólo se tienen en cuenta las respuestas positivas a un lanzamiento o a una llamada a la acción.
• El valor ponderado de la tubería, es decir, el valor estimado de la tubería en un punto determinado del proceso.
• Eficiencia de las canalizaciones, que mide la eficacia de los vendedores en la gestión de sus canalizaciones.
• Precisión de la previsión. Se trata de calcular un índice de error entre las previsiones pasadas y los resultados presentes.
• El número de citas de prospectos por período.

Fomentar el talento

El equipo de operaciones de ventas puede encargarse de la contratación y la incorporación, la metodología de ventas y la formación sobre el producto. Esto permitirá al equipo de operaciones de ventas nutrir mejor su talento de ventas y ayudar a los representantes de ventas a ofrecer más valor para implementar con más éxito la estrategia general de ventas.